Я уверен, что народную мудрость «скупой платит дважды» очень трудно оспорить, однако, практика показывает, что большинство бизнесменов, раз за разом проверяют правдивость этой поговорки на себе.
В данной статье приведен анализ распространенных ошибок, допущенных в организации международных грузоперевозок из Европы в Россию.
Все мы стараемся учиться, как умные люди, на своих ошибках. Только настоящие мудрецы могут проанализировать чужие упущения, пропустить их через себя и понять, что вот так делать точно не надо. Давайте сделаем еще один шаг к мудрости и будем учиться на чужом отрицательном опыте. Итак. Мы приступаем…
Допустим, менеджмент торговой компании решает начать продажи нового импортного товара. Найдена европейская компания, достигнута договоренность по цене, идет процесс подписания договора. Дело осталось только за малым - рассчитать стоимость международной грузоперевозки. У руководства торговой компании есть стоимость товара, согласно комплекта предоставляемых документов. Есть примерное понимание цены товара, какой она будет на полках российских магазинов. В разницу цены покупки в Европе и цены продажи в России нужно втиснуть: таможенные пошлины, налоги, транспортные издержки, зарплату сотрудников компании, издержки на складское хранение, продвижение, рекламу ну и, конечно же, ПРИБЫЛЬ.
При проведении расчетов допускается ряд существенных ошибок. Расчеты начинаются со значительным опозданием и упускается ряд важных составляющих. Если такое произошло, примите совет, не занимайтесь детальным анализом тенденций, берите рыночную цену перевозки, звоните вООО "Соло Логистик". Вам удастся сэкономить гораздо больше, чем 50-100 евро, Вы точно не попадете на простои, а каждый день простоя это 150-200 евро. Товар вам будет доставлен точно в срок. И самое главное, после расчета Вас проинформируют о конечной цене транспортных услуг и эта цена никак не изменится.
Ошибка номер один.
Расчеты стоимости доставки и сопряженных с международной доставкой груза издержек начинаются, когда уже подписан договор, а сам товар уже куплен. Вдруг оказывается, что никто в компании не знает код товара ТН ВЭД. От этого кода зависит расчет таможенных пошлин. Вдобавок, упускается из виду стоимость услуг таможенного декларанта. Незнание в данной области приносят компании значительные издержки, о которых никто не подумал. Заполните заявку внизу экрана и мы с вами свяжемся. Ошибкой также является начинать расчет цены за 6 месяцев до начала поставок. За полгода может произойти все, что угодно, могут появиться новые законодательные акты, напрямик влияющие на грузоперевозки, могут возникнуть новые запреты на въезд в город выгрузки, повыситься цена на топливо и, наконец, может очень сильно измениться конъюнктура рынка международных грузоперевозок, как, впрочем, и всего рынка.
Ошибка номер два.
Руководитель компании поручает сбор информации о ценах на международные перевозки грузов некомпетентному сотруднику. Обычно, этим «ответственным аналитиком», который должен вникнуть в особенности ВЭД (внешне- экономической деятельности), становится девочка-секретарь. На хрупкие плечи подавальщицы кофе и наборщицы текстов ложится непосильная задача. Ей «доверяют» собрать исходную информацию, обзвонить транспортные и логистические компании, объединить все цены в табличку. Секретарь или сотрудник бухгалтерии не понимает всех тонкостей процесса международной грузоперевозки, не может оценить транспортные компании, не понимает процесс таможенной очистки, наконец, обычно, внутренний голос работника говорит ему «тебе за это не платят, что ты так надрываешься». В итоге получается как в репризе Аркадия Райкина «Кто сшил костюм?». «… я пуговицы пришивал! К пуговицам претензии есть?»
Сотрудница быстро и послушно отрабатывает поставленную задачу. По результатам ее «кропотливого труда» на свет появляется табличка из 5-6 компаний, у которых была «прокотирована» цена на перевозку. Чаще всего секретарь идет по пути наименьшего сопротивления, цены на перевозки берутся на страницах сайтов транспортных компаний, в разделе «Тарифы на международные грузоперевозки». Очень нагляден пример «Грузоперевозка Германия – Россия – 2200 евро». Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что цена, скорее всего, увеличится в зависимости от города загрузки и города выгрузки. Любой человек, понимающий маркетинговые уловки и «заманухи» знает, что обычно на таких страницах публикуются самые «низкие» тарифы, которые начинают увеличиваться, когда появляется конкретика самой перевозки. Не зная деталей и тактико-технических данных подвижного состава, особенностей международных автоперевозок и не углубляясь в особенности ВЭД, в табличке, созданной секретарем, оказываются цены на перевозку груза очень далекие от реальности. Проще говоря, в распоряжение принимающих решение менеджеров высшего звена попадает ставка фрахта на 30-40% ниже реальной рыночной. Получается, что решение принимается, основываясь на цене сравнимой со «средней температурой по больнице». Пользуясь этой ценой, полученной от такой «аналитической» подготовительной работы, можно точно сказать, что клиент допустит и третью ошибку.
Ошибка номер три – основная.
Скупой платит - дважды.
Просчитавшись в аналитической работе, компания импортер пытается сэкономить на перевозке, стараясь найти самую низкую цену. Человеку хочется верить в то, что можно найти цену на 400-500 евро ниже рынка. И, конечно же, данное желание «справедливо удовлетворяется» ушлым продавцом - сотрудником компании перевозчика. Счастливый, ничего не подозревающий менеджер, «отжавший» перевозчика на 400 евро не понимает, что на момент загрузки его чаще всего ожидает разочарование и 400-500 евро экономии превратятся в 500 евро убытка по сравнению с той самой рыночной ценой, которую «удалось отжать» вначале. Давайте рассмотрим детали данной ситуации. За 2 недели до начала перевозки менеджеру компании дают нерыночную цену, цену его мечты. Делается это по двум причинам. Первая, зацепить клиента, за 2 дня до даты реальной загрузки можно поднять цену до уровня выше рыночной и клиент никуда не денется, согласившись на любую цену. Вторая причина, машину, обещанную клиенту, перепродают за рыночную цену другому клиенту. Клиенту, любителю «отжимать» цены, за 2 дня до загрузки сочиняют историю про сгоревший двигатель, про вытекшую тормозную жидкость, про попавший именно в эту самую машину осколок метеорита, про горе в семье водителя или просто не берут трубку.
Получив «холодный душ» реальности, менеджер компании-импортера начинает судорожно обзванивать все транспортные компании подряд, стараясь найти машину за любые деньги. Все ему сочувствуют, но обычно задают справедливый в данной ситуации вопрос, а где он был неделю назад? Итог - машины нет, груз остался на складе отправителя в Европе на неделю. Все потому, что транспортная компания, которая 2 недели назад пообещала «дешевую машину» другому клиенту, перепродает ее нашему бедняге на 900 евро дороже предварительно обещанной цены, с так называемой премией за срочность. Круг замкнулся. Экономный сотрудник заплатил за свою жадность. Скупой сам загоняет себя в мышеловку с дешевым сыром.
Любителям дешевизны стоит просто задуматься, почему есть соотношение цена/качество и чем цена больше приближена к рынку, тем выше качество. Мы же не покупаем брезентовые кеды и не шьем одежду из мешковины, хотя эти товары так притягательно дешевы. Совсем наоборот, мы выбираем ботинки из натуральной кожи, желательно известной фирмы, костюм или платье тоже предпочитаем из дорогих, экологичных и натуральных тканей, а не из 100% полиэстера или некрашеной парусины. Почему-то, когда дело касается цен на международные грузоперевозки, ответственные менеджеры и логисты импортирующих компаний превращаются в скаредных «Плюшкиных» и логика, которая работает всегда, выключается. Они верят, что их точно похвалит руководство за «отжатые» 150 евро. Ведь именно эти 0,06% от общей цены затрат коренным образом сэкономят компании деньги, особенно, если стоимость груза в перевозимой машине 180 000 евро, стоимость услуг декларанта 30 000 рублей, сумма налоговых платежей 36000 евро, 3500 евро стоимость международной грузоперевозки. Итого 220 400 евро. Именно эти 150 евро (0,06%) как-то существенно смогут сократить расходы и дадут компании-импортеру преимущество на рынке, т.е. 0.015 евро на каждую банку краски стоимость с розничной стоимостью 22.5 евро за штуку как-то существенно поменяют график продаж.
Любителям дешевизны стоит порой остановиться и просто рассудительно подойти к вопросу, спрашивая себя, почему данная транспортная компания или экспедитор соглашается на откровенный демпинг. Ответ лежит на поверхности. Чаще всего, на демпинговую цену соглашаются откровенные мошенники, которые могут украсть ликвидный груз, компании, которые постфактум увеличат стоимость своих услуг на те же самые 500 евро, или компании, которые находятся в безвыходной ситуации. Из-за таких «демпинговых цен» возникают аварийные ситуации, когда в процессе перевозки груз частично или полностью повреждается.
Демпинговая цена – это цена отчаяния. Транспортная компания с новыми транспортными средствами, вовремя производящая ТО, страхующая свои перевозки, не совершает транспортировки грузов на уровне себестоимости или себе в минус, а предлагает клиенту обоснованную цену фрахта или рыночную цену. В общем и целом скупой - платит дважды и точка.
